8. Onderhandelen over het contract

Bij onderhandelen zijn voor de contractmanager twee zaken van belang: tijd en ruimte. Tijd, want hoe meer tijdsdruk des te kleiner de onderhandelingsmogelijkheid. Een bekende onderhandelingstruc is ‘laat de leverancier maar zweten’. Ruimte heeft te maken met alternatieven; hoe meer alternatieven hoe meer onderhandelingsruimte de contractmanager heeft. Laat de leverancier altijd weten dat er concurrenten zijn. Dat de keuze nog niet op hem is gevallen. Ook al is de keuze allang gemaakt. Als de leverancier eenmaal weet dat hij is geselecteerd zal hij onmiddellijk de onderhandelingsruimte verkleinen.