4. Specialist of totaalleverancier

Concurrentie is dé godendrank voor de inkoper. Door concurrentie blijft de leverancier scherp. Door concurrentie te stellen blijven de prijzen marktconform en heeft de inkoper het gevoel niet te veel te betalen. Nu heeft elk product zijn specifieke markt waarbij de concurrentiepositie van leveranciers sterk kan verschillen. Dit geldt evengoed voor diensten. Ook de positie van de klant is bepalend voor de concurrentiepositie. Toen ik voor KPN onderhoud van brandmeldinstallaties inkocht voor 3000 gebouwen was ik zelfs voor een gigant als Siemens een serieuze partij. Probeer als inkopende partij zo veel mogelijk uit te gaan van eigen inkoopkracht. Deze is nog te verhogen door samen te werken in bijvoorbeeld inkoopcombinaties. Neem nieuwe marktpartijen serieus, want zij brengen de markt in beweging. Toen er in 1999 een marktpartij bij kwam voor medische gassen in bulk zijn de prijzen in Nederland sterk gedaald, omdat er daarvoor nauwelijks sprake was van concurrentie. Sluit daarom ook nooit contracten voor een te lange termijn. Er kunnen zich nieuwe marktontwikkelingen voordoen waarop u met een langdurig contract niet kunt anticiperen. In dit hoofdstuk zal aan de hand van de portfolio van Kraljic uitgelegd worden hoe u kunt spelen met markten en concurrentie. En hoe u hiermee inkoopstrategieën kunt uitzetten.